他のサロンよりも良いサービスを提供しているのに、なかなかお客さんが来てくれない。サロン経営者なら誰もが乗り越えなければならない集客の壁というものがあります。

夢にまで見た独立をしたのは良いけど、やっぱり知り合いや親身にしてくれているお客様だけで商売が成り立つほど世の中は甘くありません。この記事では、元広告代理店の筆者がサロンの集客ノウハウをいくつかご紹介していきたいと思います。

お客様は何を求めているのかを理解しよう

皆さんはパレートの法則という言葉をご存知でしょうか?別名働きアリの法則とも言いますが、世の中の組織は2割の人間が8割の利益をもたらしていたり、8割の売上は2割のヒット商品でできていたり、とにかく8:2で世の中は動いているのだと経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱したのです。

それと同様に、ビジネスにおいても2割の顧客が8割の売上を出してくれていると言われています。つまり、ビジネスはどのようなケースにおいても2割の顧客を的に絞ったサービスを行うほうが効率的だと言うのです。

ペルソナを設定しよう

この2割の顧客の属性を細部に渡るまで設定したものをペルソナと言います。要は、中心となる顧客像のことです。
世の中の人間というのは、だいたい同じ環境に置かれれば同じような行動をするものです。例えば、あなたがこれまで出会ったことのある「IT社長」をイメージしてみてください。あるいは、「アイドルが好きな女性」をイメージしてみてください。だいたい同じような性格をしていて、同じような系統のファッションをしていて、同じようなものを好んでいるのではないでしょうか?

このような「あ~いるいる!こういうタイプ!」というものを究極まで突き詰めたものがペルソナと言われる架空の人物像です。
ペルソナは、「30代、A型かO型、ファッション誌を読んでいる」という曖昧なものではなく、「32歳、A型、好きな雑誌はBea’s up、住んでいるところは代官山の1DK」といったように、あからさまにある個人のことを設定するかのように詳細に決め込んでいきましょう。

ペルソナを設定したらその人が喜んでくれるサービスを用意しよう

次に考えたいのは、そのペルソナは今現状のサービスで喜んでくれるのかということです。
例えば、27歳OLをペルソナに設定した場合は、仕事帰りや休日に立ち寄ることができる時間に営業をしていれば喜んでもらえるかもしれません。

水曜日がNO残業デーなのであれば、水曜日限定のクーポンを発行すれば喜んでもらえるかもしれません。
自分が設定したペルソナの気持ちになって、どうすれば喜んでもらえるのかということを本気で考えてみましょう。

ビジネスは顧客ありきです。「私の(俺の)サービスええやろ!どぉや!」と独りよがりのサービス提供をしていれば、顧客も敏感にそのようなことを感じ取って、リピートしてくれません。
先程のパレートの法則に基づき、ペルソナが何度もリピートしたくなるサービスを提供することが正解です。

集客をしてみよう

さて、ここまでできてやっと集客のお話です。なぜなら、広告費をかけて宣伝したとしても、その広告費を回収するためにリピートしてくれる顧客がいなければ赤字経営が続いてしまうからです。
まずは受け入れ体制というものをしっかりと整備してから集客するのが良いでしょう。

集客でもペルソナのことを考えよう

集客をする際に、ここでも先程設定したペルソナが役に立ちます。ペルソナは、日頃どのような行動をしているのでしょうか?どのようなメディアに触れているのでしょうか?
先程の27歳OLというペルソナに例えるなら、昼の2時にビラ配りをしても誰も受け取ってくれないですよね?逆にお昼休みにオフィス街付近でビラ配りをしてみるのは良いかもしれません。

集客という言葉を使うと少し難しく感じてしまいますが、ペルソナに皆さんのサロンの魅力を伝えるコミュニケーションだと考えましょう。
この例えば雑誌に広告を掲載するのもコミュニケーションですし、SNSを使って情報発信することもコミュニケーションです。

媒体を精査しよう

ペルソナにお店の魅力を知ってもらうために最も効果的な方法とは何でしょうか?27歳のOLは、どのような媒体(メディア)を見て情報収集をしているのでしょうか?
インスタグラムをよく見ているのであればインスタグラムにお店の情報を載せてみることも良いですし、ブログをよく見ているのであればブログを解説してみるのも良いかもしれません。

逆に主婦であれば地域情報誌を見ているかもしれませんし、主婦が集まるカフェにフライヤーを置いてもらうのも効果的かもしれません。ペルソナが日頃どのような行動を取っているのかを考えて、効率よく魅力を伝える方法は何なのかということを考えてみてください。

費用対効果を考えよう

もし、広告を出向する場合にも、費用対効果ということを考えるようにしましょう。WEBマーケティングでは、この費用対効果のことをROAS(Return On Advertising Spend)と呼びます。
ROASとは、(売上高)÷(広告費)で算出されるパーセンテージのことを指します。ここで指す売上高とは、その顧客が1回来てくれた時の売上高ではなく、生涯を通して落としてくれるであろう金額で算出するようにしたいです。

この生涯を通して落としてくれる金額のことをLTV(Life Time Value)と言いますが、ROAS=LTV÷広告費で計算しましょう。
こうすることで、継続的な費用対効果の改善をすることができます。

ROASは最低300%を目指そう

かけた広告費に対して3倍の売上高つまりROAS300%を最低限のラインとして継続的な改善をしていきましょう。例えば、客単価が5,000円だったとして、年間で6回来てくれる顧客を一人集めるためにかけられる費用は、10,000円ということになります。(LTV(30,000円)÷広告費(10,000円)=300%)
もちろん、お店の回転率や利益率によって目指すべきROASというのは異なってきますが、大手のサロンはだいたい300%という数値を目指していることが多いです。

費用対が合わなければ原因を考えよう

さて、費用対効果が300%を下回ってしまう場合は原因を考えてみましょう。当初目測していたよりもLTVが悪い場合はお客様の質が悪いのかもしれません。
逆にLTVが悪くない場合は、かけた広告費に対して、広告を見て来てくれたお客様が少ないという場合も考えられますね。何が悪いのかという原因をデータから読み取って、改善するように心がけていきましょう。

アプリを使った集客方法もある

最近は、アプリから情報収集する方も多いです。というのも、メルマガやダイレクトメールのような広告媒体が嫌われるようになってきたからです。
スマートフォンの普及に伴って、宣伝もデジタル化していますので、是非アプリによる集客も試してみましょう。

集客アプリ.jp

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