店舗集客に効果的なマーケティングメソッドと活用方法

お店にもっとたくさんお客様に来てほしいけど、外部のコンサルを入れたり、お金がかかるツールを使って集客するのもちょっと…と悩んでいる方も多いと思います。
ということで今回は、広告代理店出身の筆者が、すぐに実践できる店舗集客のマーケティングメソッドについてご紹介していきたいと思います！

マーケティングは難しいものではない！

「マーケティング」と聞くと、何やら専門的でカッコイイ感じがしますが、実は大したことはやっていないのです。マーケティングの本質とは、「その商品やサービスを求めている人に、商品価値を理解してもらうこと」にあります。
また、その商品やサービスが本当に需要があるものなのか？ということもマーケティングという分野に含まれるかもしれません。ただ、難しく考える必要はないのです。

結局何が言いたいのかというと、「誰がこの商品を欲していて、その誰かに店舗に来てもらうためにはどうすればいいのか」ということを考えるだけです。

店舗集客のマーケティングメソッド

店舗集客において、考えておきたいことは以下の5つです。この5つさえ抑えておけば、どのように集客すれば良いのかということが見えてくるはずです。

• 今来てくれているお客様は何に魅力を感じているのか
• その魅力はこれまで来ていないお客様にもメリットのあるものなのか
• まだ来ていないお客様が店舗に訪れる可能性はあるのか
• そのお客様が来ていない理由は何か
• そのお客様に魅力を伝えるにはどうすればよいのか

それぞれ、どういうことなのかについて解説していきたいと思います。

1.今来ているお客様について知る

ほとんどの店舗では、8割の売上は2割のお客様によって生み出されていると言われています。俗に言う「リピーター」と呼ばれる人たちのことです。
例えば「お化け屋敷居酒屋」のようなリピーターを捨てて、とにかく新規顧客を集めまくるというスタイルの店舗もありますが、この場合は例外だと考えてください。

ですので、多くのケースでは売上をアップさせる最短の道のりとは、質の高いお客様をたくさん集めることなのです。
質の高いお客様を集めるためには、現在来てくれている質の高いお客様を知る必要があります。彼ら（彼女ら）は、何に魅力を感じて店に足を運んでいるのかということです。

わかりやすいもので言えば、牛丼チェーンです。牛丼チェーン店には、「安さ」や「提供のスピード」に魅力を感じて客が集まっています。
「安さ」や「提供のスピード」に魅力を感じるのは、休憩時間も惜しいくらいに忙しいサラリーマンや、結婚していて毎月自由にお金を使うことができない男性が多いです。

牛丼チェーン店に頻繁に来店する彼ら（彼女ら）は、「自由に使えるお金が少なくて、それでもある程度おいしいものを食べたい」と考えている人が多いのではないかと仮定することができるのです。
このような仮定の顧客像をマーケティングの用語でペルソナ（Persona）と呼びますが、仮定の顧客像を置くことで、どのようなキャンペーンを実施すればよいか、どのような商品を於けば良いかということが見えてくるのです。

さて、ここまで読んでいただいて、「まだ自分の店になんで来てくれているか分からない」「これといって目立ったリピーターに共通するプロフィールはない」という方は、あなたが来てほしいと考えている顧客像をできるだけ詳細にイメージしてみてください。（ザックリとしたペルソナは何の意味もありません）

その人は、何を魅力に感じてお店に来てくれるのでしょうか？もしその人がお店に来てくれる可能性が少ないと感じるのであれば、どのようなサービスがあれば喜んでもらえるのでしょうか？それを考えて行き着いた先に見える人物像こそがペルソナです。

2.メリットが何なのかを知る

次に、ペルソナが感じているメリットが何なのかについて考えてみましょう。ここでいうメリットというものは、比較対象となる店舗と比べて優れているポイントのことを指します。

どんな些細なものでもOKです。例えば、「家から近いから」や、「なんかお店の外観がおしゃれだったから」でもいいです。もしあなたがバーのオーナーであれば「アルバイトの女の子がかわいいから」というのもメリットになります。

人は何かを購入する時に、無意識に他の商品と比べています。それは購入する店舗をどこにするかということも同じです。カフェであれば、「あっちの店はWiFiがあるからコーヒーは少し高いけど、ここにしよう」といったような比較をしているのです。同じ「コーヒー」という商品を提供しているにも関わらず、WiFiというコーヒー以外のサービスが差別化となって、他の店舗に勝っているのです。

この商品本来の機能以外に購入できるもののことを「付加価値」といいます。カフェを経営しているのは、街の中で自分だけだ！という状況であれば別ですが、必ず競合の店舗があるはずです。その店舗に比べて、あなたの店舗はお客様にどのような価値を提供しているでしょうか？

「接客のレベルが高い」「安い」「家から近い」なんでも構いません。お客様は何かしらのメリットを感じて選択しているはずなのです。そのメリットとは何なのか導き出してみてください。

3.そのメリットはまだ来店したことがない顧客にもメリットとなるのか？

次に考えたいのは、そのメリットはを感じて来店する人はまだたくさんいるのかどうかということです。マーケティング的な用語で言うところの市場規模というものです。
例えば、「家から近いこと」がメリットで来ているお客様がいたとしたら、それ以上お客様を呼び込むことは難しいですよね？

もちろん、店から100m圏内に数百人が住んでいて、そのうちの2％程度しか来たことがないのであれば別ですが、90%の近隣住民が来たことがあって、リピーターになっていないということは、メリットが足りないということになります。このような場合には何かしらの新たなメリットをつくってあげる必要があるのです。

4.メリットと感じてもらえるはずなのに来てくれない理由は何かを考える

もしこれまで来店したことがないお客様にメリットとして感じてもらえるのであれば、次に来てもらえない理由を考えてみましょう。

バーを経営している場合は「気になっているけど入りにくい」という方がいらっしゃったりしますし、カフェを経営している場合は「営業時間が短い」などの理由から来てくれない可能性があります。
とにかく、ペルソナがメリットと感じるはずなのに、来店しないということは必ず何かしらのデメリットがあるのです。このデメリットを導き出して解消してあげる必要があります。

しかし、このデメリットの解消の時に注意しなければならないことがあります。それは「既に来ていただいているお客様にとってマイナスにならないように」しなければならないということです。
顧客を集めるのは非常に難しいことですが、顧客は簡単に離れていきます。少しでも居心地が悪いと思われてしまうと、これまで来てくれていた顧客を失いかねません。

これから新しく来る顧客よりも確実にリピートして来店してくれる「既存のお客様」というのを第一に考えるようにしましょう。

5.ペルソナにメリットを伝えよう

ターゲットとなる顧客に喜んでもらえるようなサービスや商品が用意できて、デメリットも解消できたら、そのことをこれからお客様になるであろうターゲットに伝えましょう。
このターゲットに伝える方法は様々ですが、それぞれの特徴を理解した上で「何で伝えるか」を選定する必要があります。

以下では、代表的なメディアの特徴をご紹介していきたいと思います。

地域のフリーペーパー

広告費を支払って、広告で伝えるという方法です。このようなフリーペーパーは若者に見てもらえる可能性は少ないですし、広告は読み飛ばされる傾向にあるので、費用対効果が出るのかどうかというのは慎重に考えましょう。
店舗集客の通常の場合は、紙媒体は費用対効果が悪いです。

お店のHP

WEBメディアは基本的にユーザーから何かしらのアクションをしなければ見られることのないメディアです。筆者は「受動的なメディア」という表現をよくしておりますが、ターゲットに店名で検索してもらうというアクションを要求することになります。
一方で、「能動的なメディア」には、雑誌やテレビ、電車の広告のように、消費者が日常的に触れるメディアを指します。これらのメディアを組み合わせることで広告の費用対効果を底上げすることができるのですが、それはまた今後解説していきたいと思います。

食べログやぐるなび

このようなWEBのメディアは、非常に有用です。例えば、「ビジサポ」というカフェを経営していたとします。このカフェの存在を知ってもらうためには、HPでは「ビジサポ」と検索してもらう必要がありますが、食べログやぐるなびに登録していれば「新宿 カフェ」と検索してもらうだけでユーザーに知ってもらうことができるのです。そのため、公式HPよりもかなり間口は広がります。

もちろんHPでも「新宿 カフェ」というキーワードで検索してもらうことで上位に表示させることができますが、そのためにはWEBの専門知識が必要になります。

SNS

SNSなどのサービスは若い顧客を呼び込むために非常に有効的です。最近では、GoogleやYahooのような検索エンジンで検索するよりも、Twitterやインスタグラムを検索エンジンとして利用するという方も多く、ある調査結果ではF1層と呼ばれる若い世代の半数以上が「情報収集のためにSNSを利用する」と回答したそうです。

集客アプリ

店舗の情報をまとめたアプリを利用するというのも一つの方法です。
弊社では集客アプリ.jpというアプリによる集客をご案内させていただいております。

アプリのメリットとしては、ユーザーにプッシュ通知でお知らせすることができたり、ターゲッティングして情報を配信することができるため、質の高い顧客を呼び込むためには有効な手段です。
アプリに関しては以下のサイトから詳細な情報をご紹介させていただいておりますので、是非チェックしてみてください。

集客アプリ.jp

まとめ

店舗の集客をする上で、最も大事なことは、「来てほしいお客様に喜んでもらうこと」を考えるという基礎的な商売の方法に立ち返ることです。
この記事では、すぐに無料で実践できる内容をご紹介させていただきましたが、さらに専門的な解説は別の記事でもご紹介していきたいと考えておりますので、是非他の記事も読んでみてくださいね！