飲食店の35%はオープンして1年未満で閉店すると言われています。これから夢にまで見た自分の店を持とうと考えている方も、オープンしたが集客の方法が分からずに頭を抱えている方もせっかく持った自分の店をそんなにすぐに手放したくはないですよね。今回は、誰でもすぐに実践できる飲食店の売上を伸ばす方法についてご紹介していきたいと思います。

飲食店の閉店の理由とは?

飲食店の閉店の理由の多くは、「売上げアップを目指したこと」によるものだと言われています。多くの方はこう考えたのではないでしょうか?「売上げアップして何が悪いんだ?」

筆者が言っていることは決して売上げがアップしてはいけないということではありません。飲食店の経営がうまくいかなくなる理由が「売上げアップを目指したことによって増加する経費」や、「店舗の方針転換による客離れ」だということです。

例えば、19:00~04:00までバーを経営していたAさんは、売上アップを狙ってランチタイムの営業を始めました。もちろん、自分ひとりでランチタイムの忙しい時間に店を回せるわけもなく、従業員を雇うことになります。
しかし、ランチタイムは思ったよりも利益を出せず、従業員を雇用するコストのほうがかかってしまいました。しかし、従業員を雇ってしまった手前なんとしても利益をあげなければならないため、ビラ配りや呼び込みなどの集客を行ったりしました。すると経費が余計にかかってしまい、なんとか捻出するためにバータイムの料金を値上げせざるを得なくなってしまいました。値上げした瞬間に、これまで定期的に来店していたお客様は離れていき、ついに閉店せざるを得なくなってしまったのです。

売上の8割は2割の顧客から生み出されている

全ての飲食店がそうだとは限りませんが、売上の8割は2割の顧客が生み出していると言われています。あなたのお店にも毎日足繁く通ってくれる熱烈なファンの方がいらっしゃるのではないでしょうか?何が言いたいのかというと、売上をアップする上でこの2割を裏切るような行為は決してしてはいけないということです。

売上を拡大するために今あるサービスを変えてしまって、2割のお客様を裏切れば、その売上の8割がなくなってしまうからです。

すぐに実践できる売り上げを上げるための3ステップ

飲食店の売上を上げるための方法は以下の2種類があります。

  1. 客単価を上げる
  2. 来店する客数を上げる

改めて言われてみると当たり前ですが、走っているうちに目的は見失いがちになります。ですので、上記の方法はあくまでゴールを細分化しているものであると考えるようにしましょう。売上を上げたいがあまりに客数を増やそうとして、いつの間にか客数を増やすことが目的になってしまっていたりするのです。

上記でご紹介した失敗事例は、まさにその典型です。売上を上げるために営業時間を伸ばして客数を上げたはいいが、営業時間が伸びることによって雇用する従業員が増えて、その体制を保つために値上げをしてしまって、結果的に客数減につながってしまっています。この例だと、目的が売上げアップから従業員を守ることにシフトしてしまっていますね。ですので、何かしらの施策を行うときには必ず、最終目的を見失わないようにする必要があるのです。

それを理解した上で、質の高いお客様にたくさん来てもらうために実践したい3つのステップをご紹介していきたいと思います。

1.ペルソナを見つけ出そう

あなたのお店のターゲットとなる人物がどんな人物なのかを設定してみましょう。どんなお店にも必ず「こういうお客様が多い」というものがあると思います。それは、「こういう人」という属性の人たちは似たような行動を取るからです。ペルソナとは、その「こういう人」のプロフィールを細部まで設定したものになります。このペルソナを設定しておくことで、お客様に喜んでもらえるサービスがどんなものなのかということが自然と浮かび上がってくるのです。

つまり、あなたが考えている「こういう人に来てもらいたいな」という架空の人物を具現化するのがペルソナの設定です。
ペルソナは主に、以下のような項目から決めていくことが多いです。

項目 詳細
年齢 33歳 20代や30代といった曖昧なものではなく、24歳、33歳のように細かく設定する。
性別 男性 男性なのか、女性なのか、どちらでもないのか決める。「男女」という設定は意味がない
教育 東京大学の医学部 なんとなくで良いので、学部まで絞ること。
住まい お店から1駅範囲に一人暮らし 遠方からくるお客様なのか、仕事帰りに立ち寄ってほしいのか
生活 仕事は夜遅くまでしていて土日は休み どのようなサイクルで生活しているのかということです。
趣味 土日は専らフットサルに明け暮れている
健康 一人暮らしで料理をしないから栄養不足 病気がちなのか、健康体なのか
食事 肉料理が好きで野菜は進んで摂取しない。一日2食。 外食が多いのかについても決めておきたい
衝動 後先考えずにお金を使ってしまう。 衝動的な行動が多いのか、慎重派なのか
メディア 日経新聞を読んでいる TVや雑誌は見るのか、インターネットしか見ないのか

「本当にこんなやついるのか?」と思っても、それに近しい人はこのペルソナを似たような行動を取るのです。特に企業の商品開発では、こういったペルソナの設計を細部まで行った上で商品が開発されます。

例えばあなたがラーメン屋を経営しているとして、「一人暮らしで栄養不足の男性」をペルソナに設定した場合、この男性は栄養価が高くてまるで肉料理を食べているかのようなラーメンがあると喜んでくれます。
自分の欲求が満たされたと感じるこの男性は、確実にまた仕事帰りに立ち寄ろうと考えるはずです。

逆に「家族を持っていて、栄養も足りている男性」をペルソナに設定した場合、栄養価の高い肉肉しいラーメンよりも、商品の質は同じでもお子様セットやレディースセットがある方が家族で行きやすいと感じてもらえるはずです。

このように、詳細にペルソナを設定することで、自然とどのようなサービスがあれば良いのかということが見えてくるのです。

2.ペルソナに喜んでもらえるサービスを開始しよう

上記でペルソナを設定したら、その人に喜んでもらえるようなサービスや商品を用意しましょう。
ただ、料理を新しく開発するにしても、材料の仕入れ先を探したりするのは大変だと思います。

そんな時は、どんなに些細なことでも大丈夫ですので、少しずつ改善してみましょう。
例えば、上記で例にあげたペルソナはフットサルが趣味というものがありました。フットサルが趣味の人に喜んでもらうために、お店のテレビで過去の名試合を放映してみたり、ワールドカップなどで盛り上がっている時は積極的に「一緒に応援しましょうキャンペーン」を告知してみるのもありです。

また、サラリーマンの男性をターゲットにしているなら、金曜日限定でドリンクとおつまみをセット販売してみると良いかもしれません。このように「ターゲットに喜んでもらうこと」に真摯に取り組めば、ペルソナに設定した人に近い属性を持った人が繰り返し来店してくれるはずです。

3.ターゲットにお店の魅力を伝えよう

どんなに高品質な商品でもその魅力を知らなければ誰も買おうとは思いません。
ターゲットに喜んでもらえるようなサービスが用意できたら、次はそのターゲットに魅力を伝える方法を探してみましょう。

ターゲットに伝える方法はいくつかの方法が考えられます。

  • ビラ配り
  • 食べログやぐるなびなどのサービス
  • 地域発行の雑誌への広告
  • ツイッターやインスタグラム

この中でどれが最も最適な手段なのかについては、先程決定したペルソナを元に選定していく必要があります。
例えば、若い22歳の女性にペルソナを設定したのでは、地域発行の雑誌なんて誰も見ていないかもしれませんので、お世辞にも有効な手段だとは言えませんが、53歳の男性をターゲットにしていれば、その広告は有効な手段かもしれません。

スマホで賢く集客するなら

最近はスマートフォンが幅広い年代に普及したことによって、アプリで集客する方法というものも主流になってきました。その中でも累計800社が導入しているGMOの集客アプリはクーポンの発行やお店の情報発信が一括してできる機能が備わっているアプリです。
アプリでの集客の反応率を見て、ペルソナの選定やサービスが本当に正しいのかのデータを取ることもできますので、こういったデジタルを活用した定量的な施策を展開してみるのもありかもしれないですね!

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