営業リストはどうやって構築する？B to B営業マンのテレアポリスト作成方法
目次
企業相手に営業を行うtoB営業マンにとって、営業リストは非常に重要なものです。
これだけインターネットが普及した世の中でも会社相手に営業をかけるときに、電話営業はほぼ必須。
――ともなれば、営業リストの良ければあなたの会社の製品やサービスは売れますが、逆にリストが悪ければ営業マンは疲弊していくだけです。
本項では、良い営業リストをどのようにして構築するのか、その方法についてご紹介していきたいと思います。
営業リストは社内で管理しよう
まずはじめに、営業リストは必ず社内で共有管理するようにしましょう。
理由としては、以下のようなことがあるためです。
- 社内バッティングは顧客の信頼を損ねる
- 一つのファイルで管理したほうがデータの分析がしやすい
- 営業マンを評価する指標の一つになる
- 課題点を見つけやすい
それぞれどういうことなのでしょうか？解説していきたいと思います。
バッティングは避けよう
これは言うまでもないかもしれませんが、「さっきお宅のAさんから同じような電話受けました。管理どうなってるんですか？」なんて言われてしまうと信頼を損ねてしまいます。
そのため、必ずリアルタイムでバッティングが発生しないように管理をする必要があります。
個人個人でリストを管理していると、どうしてもバッティングしてしまう可能性が高くなりますから、誰がどこにかけているのかというのは必ず管理する必要があります。
データ分析がしやすいようにしよう
世は働き方改革時代――。どこも人手不足が叫ばれていて、常に作業は効率化していく必要があります。
もちろん営業も例外ではありません。営業のデータ分析とはどういうことかというと、「どような業態なら契約を取りやすいか、どの業界は契約が取りにくいのか」ということを定量的に見ることです。
「そんなデータで営業なんて胡散臭い。営業は心だ！」などとおっしゃられるかもしれないが、不必要な部分は切り捨てて最適化していくのはマーケティングの基本中の基本だ。
逆に、どんなに心を許していても、いらないものは買わない。そういう時代です。
営業マンを評価する指標の一つになる
リストに誰がアタックしているか…などの情報を記入しておくことで、営業マンを評価する指標の一つになります。
また、誰が何社契約をとったかということもリスト内で管理することで、契約率が高いのは誰なのか…ということも定量的に評価することができます。
課題点を見つけやすい
上記と少し重複しますが、「Aさんはすごくたくさん電話をかけて頑張っているのに、なかなか契約がとれていない」――などの課題点を発掘しやすくなります。
逆に、「Bさんは手抜いてる気がするけど、ちゃんと契約とってる」などとのことがわかれば、AさんとBさんの何が違うのかを分析して、社内のナレッジを高めていくことができます。
営業リストの構築方法
では、肝心な営業リストの要素である「企業名」や「電話番号」の集め方ですが、以下のような方法があります。
- 法人リストを購入する
- ひたすら調べて入力する
- メディアから情報を得る
それぞれの方法にメリット・デメリットがあるので、解説していきたいと思います。
法人リストを購入する
最も手っ取り早くお金で解決する方法です。
法人リストを購入して営業リストとして活用するメリットはずばりそのスピード感にあります。
自社で営業リストを構築していくとどうしても時間がかかってしまいますし、それだけ従業員の時間を削ることになります。
従業員の時給を支払うよりも購入したほうがおトクなことは多いですし、リストには豊富な情報量がありますし、様々な方法で構築することができるため質の高いリストが手に入ります。
デメリットとしては、費用が発生するという点と、自社の製品について詳しくない人間が構築したリストでもあるため、既存顧客が含まれていたりする可能性もあるという点。ビジサポとしてはこの方法が最もおすすめです。
ひたすら調べて入力する
次に、自社のリソースを使って営業リストを構築する方法です。
この方法のメリットとしては、社内事情に精通した人間が構築していくため、無駄がないことがメリットです。
――ただし、デメリットとしては従業員の貴重な時間を割いてしまうという点。リスト構築なんて誰でもできるのに、誰でもできることを従業員にやらせるのは経営的な観点から見ても非常に持った得ないです。
メディアから情報を得る
この方法は、筆者が営業マン時代に行っていた方法です。
業界紙やそれに関連したニュースを常にウォッチし、企業の動向に合わせてリストを構築していくという方法です。
この方法のメリットは、質が非常に高いリストができるということ。「――この間、御社○○というニュースが流れていましたが、うちに○○な製品がありますので…」などの営業ができるため、非常に契約率が高いです。
一方で、リスト構築のスピードが極端に遅くなることがデメリットとして挙げられます。
理想は質と量のミックス
営業を行う上で理想的なリスト構築方法は、法人リストを購入した上でメディアから仕入れた情報を付け加えていくことです。
一からリストを構築していくのには非常に時間がかかりますが、ある程度リストが出来上がっていれば、そこの情報を付け加えていくことは比較的容易であるためです。
では、そういった営業に有益な情報を仕入れる方法が必要になってきます。――どのように情報を仕入れれば良いのでしょうか？
Google Alertを活用しよう
時代は紙媒体の業界紙や業界誌からWEBメディアに切り替わってきています。
こういったWEBニュースをうまくキャッチする方法がGoogle Alertです。
Google Alertは、WEB上にアップされたニュースに「特定のキーワード」が含まれている場合にメールでお知らせしてくれるという便利なツールです。
――例えば、人材紹介会社の営業をする場合は、「求人」「採用」「人事」などのキーワードを登録しておけば、必要なニュースをメールで届けてもらうことができます。
プレスリリースをチェックしよう
次に企業が何かしらの発表を行うときに配信されるプレスリリースも有益な情報源となります。
何よりも素早くナマの情報をキャッチできますし、マスメディアが取り上げない情報まで入ってくるので、競合よりも早く情報を掴むことができます。
最近は、プレスリリースもWEBで配信されることがあり、報道関係者以外でもチェックすることができるようになっています。
ひとつは、PR業界最大手のベクトルが母体のPRTIMES。2018年には一部上場を果たしており、最も多くの企業が利用するリリース掲載用のサイトです。
次に老舗のPR会社共同通信が運営するPR Wire。ここも利用者が多いリリース掲載サイトです。
最後にValuePressも参考になります。
まとめ
- テレアポリストは社内管理しよう
- リストは購入＋自社で加工が理想的
- 情報はGoogle Alertやプレスリリースを使って仕入れよう！
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