成約率を上げるテレアポのスクリプト構築方法!

成約率を上げるテレアポのスクリプト構築方法!

テレアポは営業マンにとって避けては通れないものです。

――誰もが、「テレアポを始めてからどのように話せばいいのか?」「どう話せば買ってもらえるのか?」ということをお悩みになると思います。

今回は、売るために必要なテレアポのトークスクリプトの構築方法について事例を交えてご紹介させていただきますので、是非参考にしてみてくださいね!

売れるトークスクリプトとは?

粉骨砕身の営業で商品やサービスを売ってきた昭和の営業マンは、口を揃えてこう言います。

「電話かけてアポとれりゃあ売れる!」

そして、若い世代はこう思います。

「僕がいくら頑張っても売れないのに、上司さんすげぇ!」

――しかしこれは大きな間違いで、激動の高度成長期やバブル期と現在では商品の売り方が全然違います。

なぜなら、高度成長期に比べてモノは既に充足しており、バブル期のように予算をフンダンに使える時代でもないからです。
これはtoCの営業でもtoBの営業でも共通しています。今は不景気の時代であり、モノが売れない時代なのです。

時代が違うのに過去の栄華を引きずったやり方をしていてもしょうがないのです。

――つまり、現在は、必要だと思えばインターネットを使って調べて買えば良いのですから、とにかくアタックして買わせるという方法が通用しないのです。

では、どうすればいいのでしょうか?

ニーズがなければ作ってしまえ

モノを売るためにはそこにニーズがなければいけません。皆さんも、街でいきなり声をかけられて、洗濯板の営業をかけられたらどう思うでしょうか?

うちの洗濯板は、何がすごいって、ゴシゴシするところが他社の2倍になっているんです!
しかも素材は国産のプラスチックを使っているので、洗濯物を傷めることはありません!
さらに業界最安値なんです!是非買ってください!

いくら巧みに話をされても、「いや、洗濯機あるからいらんですわ。」としか回答することができません。

でも、こんな事実があったらどうでしょうか?

実は、洗濯機で洗うことで排水管に潜在がつくと、皆さんのご自宅の水道水に洗剤がまじってしまうんです。
この水を食器洗いや飲水として使用すると、皆さんの体内に界面活性剤が蓄積されて、健康に著しい被害があるんです。(※嘘です)

これは筆者がでっち上げた話ですが、もしそんな事実があるなら「な…ナンダッテ-!?すぐに洗濯板ください!」――となるかもしれませんよね?

情報を与えたことでニーズが生まれて商品が価値のあるものに変わったからです。

――これは少し大げさな話ですが、ここまでしなくても、ニーズを作り出すことができるはずです。

以下ではそんなニーズを作り出すテレアポのトークスクリプトの構築方法についてご紹介していきたいと思います。

課題を指摘してニーズを発掘する

わざわざ大げさな事実を作り出さなくても、顧客が気づいていないようなことを指摘することで、「それは確かに買わなきゃな」と思わせることはできます。

例えば、WEBのコンサルティングなどを業としている場合、以下のようなスクリプトを組むと良いです。

はじめまして、株式会社ビジサポのマイケルです。

弊社、WEBのコンサルティングを行っている会社なんですが、御社のHPを拝見したところ、数点問題があるようです。
例えば、SSL化ができていませんよね?2018年の8月から「保護されていない通信」と表示されるようになっています。これはユーザーの信用を著しく低下させ…云々
また、phpでもエラーが出ています。うまく動作していないので、このままだと検索流入が減って売上も低下します。

うちなら月額○円で対応できますが、一度プランをご提案させていただく機会をいただけないでしょうか?

なんて言われれば「ええ!?そんなの気づかなかった!すぐに教えてください!何日空いてますか!?」と思いますよね?

このように、課題を指摘して顧客が気づいていない課題を指摘し、解決策を提示することで質の高い営業をすることができます。

業界の動向や情報を提供する

「戦略PR」とも呼ばれるマーケティング手法で、企業が調査結果などをリリースしているのを見たことがありますでしょうか?

例えばデオドランド系の商材の場合「女性の70%は男性のニオイを不快に感じています!」などの情報を与えて、商品の価値を高めるような調査結果を発表していますね。
上記と少しかぶる部分もありますが、最新の業界の動向やその道の専門であるからこそキャッチできる情報を提供することで、魅力的なトークスクリプトができあがります。

例えばHR系の営業を行う場合は、以下のようなスクリプトになります。

人材紹介会社のビジサポのジャクソンと申します。

実は、弊社の調査で大手求人サイトから獲得した人材の60%は3年以内に離職していると言われておりまして、その理由としては、ユーザーが「とりあえず登録する」ことに原因あることがわかりました。

弊社が紹介する人材は、そういった適当なユーザーが集まらないようにカクカク・シカジカ、マルマル・ウマウマしておりまして、是非サービスについてご紹介させていただきたいのですが…。

――なんとなく説得力がありますよね?これまでの人材紹介会社とは違うことがわかります。

このように、業界の動きや情報を提供することでニーズというのは生まれてくるのです。

まとめ

営業マンが苦労するスクリプトの構築は、電話先の相手が「価値がある」と判断できるものでなくてはなりません。

スクリプトを構築する際には、「皆さんが売る商材は、どのようなメリットがあるのか」「そのメリットを感じてもらうためには、どのような情報が必要なのか、あるいはどうすれば分かってもらえるのか」を考える必要があります。

逆に、これさえできればアポ率、契約率というのは飛躍的に向上します。

「いきなり電話して、指摘するのも失礼なのでは…」などと思われるかもしれませんが、失礼だと思われて、今後の付き合いがなくなるようなお客ならどうせ契約がとれたとしても今後苦労するだけと考えたほうが良いかもしれません。営業マンは、顧客の課題を解決し、顧客とともに成長していくパートナーなのですから。

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